プロダクトアウトの営業が多いなぁ…
「まだまだ」
とか、
「いつまでたっても」
といった修飾語をつけたほうが、より腹に落ちやすいかも知れません。
タイトルの文言には。
本日は午後から夕方の時間帯に、ひと組のご夫婦とお会いしていました。
建築会社選びのコンサルでお手伝いさせて頂いたお客様なのですが、無事お気に入りの会社様と出会う事がかない、来週から着工に入るご夫婦なのですね。
そのお二人に、弊社サービスのご感想をおきかせ頂いたのです。
いろいろとお聞かせ頂き、提供サービスにも有難くもご満足いただけたのですが、その理由を伺ったところ、
「自分たちの好みを訊き出してくれて、ピッタリ合うところを紹介してくれた」
とのコメント。
後者は良いんです。
「ピッタリ合うところを紹介」することが、正に弊社サービスのストライクゾーンど真ん中の部分ですので。
私が光栄に感じつつ同時に「？」とも感じたのは、前者の
「自分たちの好みを聞き出してくれて」
なのですよね。
そうなのです。
そもそもこちらのご夫婦、最初に弊店を訪れて頂いたのが、大手中心に何社かモデルハウスを見学された後での事でした。そしてその時のモチベーションは、「お疲れモード」満点の状態だったのですよね。
改めてその時のエピソードや心理状態を思い出しながらお話伺ってみると、
「家づくりが楽しくなくなってきていた」
「休日のたびにモデルハウスに行くのが億劫になってきていた」
状況に陥り始めていたのです。
その要因を伺うと、
どこに行っても
「我が社の家づくりはここが良いのです！」
「家づくりの事は誰よりも私が知っていますから！」
など自社や自分を売り込むアプローチが多く、
「（自分たちの）好みを訊くふりして、結局自分の話したい話にもっていく」
のだそうだ。
床暖房がもともと良いと言っていたのに全く異なる暖房機能をアピールされたり、
注文住宅と言っているのに建売住宅を勧めてきたり、
「わたしたち、（要求された）アンケートに書いたよねぇ…」
とモチベーションもダダ下がりに…。
またこちらのご夫婦にとってもっとも嫌だったのは、
「急かされる事」
なのだそうだが、どこもここも、
のオンパレードだったそう。
自社の業績アップに忠実で、自分の業績評価に敏感で、ひいてはそれがお客様ひと組ひと組のマイホーム実現を早期に達成する事につながる。
論理展開上は正しい事ではありますよね。
ですが、お求めになる側、依頼主となる側が、気持ちよくご納得いってこそのスピードだと思うのですがね。
ちなみにこちらのご夫婦の場合の「気持ちよく」なるポイントの最初の入り口は、
「自分たちの好みを訊き出してくれる」
ことだと思うのです。
何故それが最初の段階でできないのでしょうね。
提供する商品サービスは、「注文」を請け負って形作る住宅を扱う立場なのにも関わらず。
またAIという人工知能ではなく、
間合いや空気を感じ取りながら、適切な対応を選びながら行動変化できる事こそが、
生身の人間が担える部分のはずなのですが。
そう言えば、以前もある会社さんで施工されたオーナーさんご家族から相談された件も、随分と会社側の事情を「プロダクトアウト」したコミュニケーションが原因だったりしたこともありましたっけ…。
この件は、またの機会に。
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